사전 준비

계약하는 물품에 대한 국제 인증정보 인지하고 있기 https://www.complilaw.com/news/560

• 준비해둘 자료

  인증사항

  • 밀크: FDA, HACCP, ISO (제조과정 동영상)
  • 덴탈츄: HACCP, FDA, SFQ
  • 물량 캐파 정보
  • FOB, 소비자가 단가표
  • 입수량, MOQ, 영문 카탈로그, 계약서 (7/22)

• 미팅 잡기

  (24.06.12) KOTRA 수출 빅드림(트라이빅+해외경제정보드림) 플랫폼 활용 교육

  • 트라이빅24 > 해외바이어정보
    • 해외관세청실수입기업 검색: 미국 등에서 실제 수입하는 상위순으로 업체를 리스트업
    • 해외기업검색 db: 코트라에서 관리하는 해외기업
  • 무역투자24
    • 상시지원사업 하단 바이어트래킹서비스 / 사업파트너 연결지원: 미팅 어레인지까지 지원받을 수도있음. 유료이나 비용 부담 적고, 수출바우처도 사용 가능한걸로 알고 있음
    • 문의상담 탭 > 아래 상담 등: 우리가 연락을 했는데 답장이 없다, 또는 연락책을 찾아달라 등 을 요청하면 팔로업 해줌

• 전시회 사전 준비

  (정보제공)전시회 성패를 가름하는 사전준비.pdf

미팅 진행

• 해외 바이어 독점 요구 대응 멘트

  2024년 8월 싱가폴 SG Pet Festival에 참가하는 한국 반려견용 우유 및 간식 제조수출자로서, 유럽 등 해외 바이어의 독점계약 요구에 대한 현명한 답변 3가지를 제시하겠습니다:

  1. "저희는 귀사와의 협력을 매우 중요하게 생각합니다. 다만, 독점계약보다는 전략적 파트너십을 제안드리고 싶습니다. 이를 통해 귀사에게 우선적인 공급권과 신제품 우선 공개 등의 혜택을 드리면서, 동시에 저희 회사의 유연성도 유지할 수 있을 것 같습니다. 이런 방식으로 양사 모두에게 이익이 되는 관계를 구축할 수 있지 않을까요?"
  2. "현재 저희 제품의 유럽 시장 진출은 초기 단계입니다. 독점계약 대신, 1년간의 시범 기간을 가지면서 목표 판매량을 설정하고 이를 달성하면 독점권을 부여하는 방식은 어떨까요? 이를 통해 양사가 서로의 역량을 확인하고, 장기적인 파트너십을 위한 기반을 다질 수 있을 것 같습니다."
  3. "귀사의 독점계약 제안에 감사드립니다. 다만, 저희 제품군이 다양하고 각 제품별로 시장 상황이 다르기 때문에, 전체 제품에 대한 독점계약보다는 특정 제품라인에 대한 독점권을 제안드리고 싶습니다. 예를 들어, 반려견용 유제품 라인에 대해서만 귀사에 독점권을 드리고, 다른 제품군은 개방적으로 유지하는 방식으로 협력할 수 있을 것 같습니다. 이렇게 하면 양사의 리스크를 줄이면서도 효과적인 파트너십을 구축할 수 있지 않을까요?"

  이러한 답변들은 독점계약의 위험성을 줄이면서도 바이어와의 긍정적인 관계를 유지하고, 향후 협력 가능성을 열어두는 전략적인 접근 방식입니다. 상황에 따라 이 답변들을 조정하여 사용하시면 좋을 것 같습니다.

• 유럽 바이어 예상 질문

  1. 귀사의 반려견용 우유 및 간식 제품 중 유럽 및 미국 시장에서 가장 경쟁력 있는 제품은 무엇이며, 그 제품의 주요 특징과 차별점은 무엇입니까?
  2. 유럽연합(EU)과 미국 식품의약국(FDA)의 반려동물 식품 규정을 준수하고 있는지 확인 부탁드립니다. 현재 보유하고 있는 국제 인증(예: HACCP, ISO, 유기농 인증 등)은 어떤 것들이 있나요?
  3. 지속가능성과 환경 보호에 대한 소비자들의 관심이 높아지고 있습니다. 귀사 제품의 원료 조달 과정과 포장재의 환경 친화성에 대해 설명해 주실 수 있나요?
  4. 유럽 시장을 위한 맞춤형 제품 개발이나 현지화 가능성은 어떠한가요? 특히, 유럽의 다양한 규모의 유통채널(대형 마트, 온라인 플랫폼, 전문 펫숍 등)에 적합한 제품 라인업을 갖추고 계신지 궁금합니다.
  5. 국제 물류 상황이 복잡해지고 있는데, 유럽으로의 안정적인 공급을 위한 귀사의 물류 전략은 무엇인가요? 최소 주문 수량, 리드타임, 그리고 대량 주문 시 가격 정책에 대해 알려주실 수 있을까요?

  이러한 질문들을 통해 제품의 경쟁력, 규정 준수, 환경 친화성, 시장 적합성, 그리고 물류 및 가격 정책에 대한 중요한 정보를 미리 파악

사후 관리

• 활용 가능한 지원사업
  • 바이어 트래킹 서비스

성과분석

• 전시회가 종료된 후 결과 분석을 통해 당초 목적했던 여러 목표들이 얼마나 달성되었는지 평가해봐야 한다. 전시기간 중 이뤄진 상담 및 내방객들에 대한 정보는 결과분석 작업의 기초가 된다. 많은 업체들이 전시회 참가 계획은 꼼꼼히 준비하면서도 결과분석 및 이에 따른 사후관리를 소홀히해 전시회 참가효과를 극대화하지 못하고 있다. 종합적인 분석 자료와 자사의 전시부스를 찾은 바이어에 기초하여 시장이 어디로 이동하고 있는지 큰 그림을 파악해 보고 전시기간 중 이뤄진 상담에 관해서도 분석해 본다.
• 바이어들은 주로 어떤 제품에 관심을 보였으며 이유가 무엇인가.
  • 바이어가 기존 거래선인가, 새로운 고객층인가.
  • 시장의 수요가 어떻게 이동하고 있는가.
  • 그간 자사의 홍보세일즈 활동이 어떤 효과가 있었는가.
• 한편, 전시회 주최 측에서 제공하는 데이터들을 참조하여 전시회의 흐름 과 규모를 비교해본다. 이전 전시회, 유사전시회와 내방객수 등을 비교하여 이번 전시회의 유용성이 어느 정도인지를 판단해 볼 수 있다. 또한 전시기 간 중 자사의 전시부스를 찾은 내방객들의 수와 전시장 전체 내방객수를 비교 함으로써 출품한 타업체에 비해 성공적이었는지 여부를 평가할 수 있다.
• 마케팅믹스 : 시장점유율을 지속적으로 높이기 위한 수단들
  • Communications mix : 기업과 고객 간의 상호 의사소통을 위한 수단들
  • Price and conditions mix : 상품의 적정가격 및 판매조건 설정을 위한 수단들
  • Distribution mix : 효과적인 유통망 설치를 위한 수단들
  • Product mix : 효율적인 취급 및 생산품목범위를 결정하기 위한 수단들
• 전시회 출품결과에 대한 성공여부를 결론 내리기 위해서는 다음과 같은 요소를 참고해야 한다.
  • 발생된 비용
    • 전시회 기간 중 체결된 계약과 이루어진 내방객과의 접촉, 확보된 정 보들에 대한 세부적인 내용
    • 내방객 방문기록에 대한 분석
    • 전시부스를 방문한 내방객들의 프로필을 검토하되 다음과 같은 요소와 함께 고려해야 한다.
  • 예컨대,
    • 전시회 출품 결정당시 접근을 목표로 했던 고객그룹(Target Group) 과 일치여부
    • 이전 전시회에서 전시부스를 방문했던 고객들과 비교
    • 객관적으로 믿을 수 있는 전시회 주최자의 전시장 내방객 분석 자료와의 비교
      • 주최자가 출품업체들을 상대로 배포한 설문서의 결과분석과의 비교
      • 출품업체가 속한 동종업계에서 실제 피부로 느끼는 경기
      • 초청장 발송으로 인한 홍보효과
    • 전시부스 자체와 전시부스의 크기, 위치, 디자인에 대한 평가
    • 전시부스에 파견근무 직원이 과연 전시장에서 활동할 정도로 유능했는지 유능했다면 어느 정도나 적합했는지에 대한 평가
    • 전시부스에 파견근무 직원이 과연 전시장에서 활동할 정도로 유능했는 지 유능했다면 어느 정도나 적합했는지에 대한 평가
    • 전시장 내에서의 근무분위기를 분위기를 포함한 파견 직원의 평가보고서
    • 함께 출품한 경쟁업체들이 거둔 성과에 대한 분석
    • 전시회 출품에 대한 언론들의 평가
• 전시회 출품목적을 당초 의도했던 대로 성취했느냐에 대한 평가는 차기 전시회에도 출품할 것인가를 결정하는데 중요한 근거가 된다. 따라서 해 당전시회 출품에 대한 부정적인 평가도 자유롭게 제기될 수 있어야 한다. 부정적인 평가와 긍정적인 평가의 엇갈린 구도 속에서 얻어지는 최종적인 결론은 차기 전시회 출품준비에 중요한 자료로 활용된다.
  • 예컨대 고객들로 부터 전혀 호응을 얻지 못했거나 주목을 끄는데 실패한 제품들은 전시대상 에서 제외하고 고객들이 찾았으나 전시대상에서 빠진 제품들을 전시대상에 추가하며 전시장 파견근무요원 선발기준을 어학 및 상담능력이나 기술적인 능력에 맞춰 변경하는 것 등이 대표적인 사례들이다.